{"id":11205,"date":"2023-10-24T10:24:11","date_gmt":"2023-10-24T13:24:11","guid":{"rendered":"https:\/\/ocanal.com\/noticias\/corporativas\/em-2023-b2b-reduz-conversoes-e-aumenta-ciclo-vendas\/"},"modified":"2023-10-24T10:24:11","modified_gmt":"2023-10-24T13:24:11","slug":"em-2023-b2b-reduz-conversoes-e-aumenta-ciclo-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ocanal.com\/noticias\/corporativas\/em-2023-b2b-reduz-conversoes-e-aumenta-ciclo-vendas\/","title":{"rendered":"Em 2023, B2B reduz convers\u00f5es e aumenta ciclo vendas"},"content":{"rendered":"

No mundo em constante evolução das vendas B2B, as expectativas estão passando por uma revolução silenciosa. Segundo o site Invesp<\/a>, há uma tendência preocupante: as conversões de vendas B2B estão diminuindo, enquanto a duração do ciclo de vendas está aumentando.<\/p>\n

Os vendedores B2B enfrentam desafios únicos, desde a complexidade das negociações até a necessidade de construir relacionamentos sólidos. No entanto, a crescente adoção da tecnologia pelos times de vendas<\/a>. <\/p>\n

Priorizando a Aquisição em Detrimento da Retenção<\/p>\n

Uma pesquisa da Invesp<\/a> revela que, apesar de custar cinco vezes menos manter um cliente existente do que atrair um novo, muitas empresas priorizam a aquisição em vez da retenção. Cerca de 44% das empresas focam na aquisição, enquanto apenas 18% concentram seus esforços na retenção de clientes. Surpreendentemente, apenas 40% das empresas conseguem medir com precisão o valor da vida do cliente (CLV).<\/p>\n

Este estudo mostra que clientes já estabelecidos têm uma probabilidade de venda mais alta e tendem a gastar mais em comparação com novos potenciais. De fato, um aumento de 5% nas taxas de retenção pode resultar em um significativo aumento nos lucros, enfatizando a economia na retenção em comparação com a aquisição de clientes1.<\/p>\n

O Futuro das Vendas B2B: Orientado por Dados<\/p>\n

Conforme o relatório “Gartner Future of Sales 2025”,<\/a> até 2025, espera-se que 60% das organizações de vendas B2B façam a transição da venda baseada na experiência e intuição para a venda orientada por dados. Essa mudança é impulsionada pelo fato de que os compradores B2B estão demonstrando uma crescente preferência por interagir com fornecedores por meio de canais digitais e de autoatendimento. A pandemia da COVID-19 acelerou essa transformação, uma vez que as preferências de compra estão sendo permanentemente alteradas2.<\/p>\n

Nesse contexto, a hiperautomação desempenha um papel fundamental, com líderes de vendas e de TI buscando construir sistemas adaptativos que incorporam hiperautomação, inteligência artificial (IA) e escalabilidade digital para atender aos clientes onde eles já estão. A venda orientada por dados e baseado em métricas de vendas corretas<\/a> visa atender às novas expectativas dos compradores, que buscam experiências multiexperiência e interações digitais.<\/p>\n

Desafios Emergentes para Vendedores B2B<\/p>\n

Um levantamento sobre os desafios de vendas em 2022 realizado pelo HubSpot<\/a> revela obstáculos significativos para os vendedores. Destacar-se da concorrência foi citado como um desafio crucial, com 38% dos vendedores observando um aumento na competição. Cumprir quotas também foi uma preocupação, com 56% dos vendedores relatando que o tamanho médio do negócio permaneceu o mesmo, enquanto mais de 1 em cada 3 viu um aumento.<\/p>\n

A pesquisa também aponta que a demora no processo de vendas<\/a> é um dos principais motivos pelos quais os clientes em potencial desistem de negócios, de acordo com 20% dos profissionais de vendas. Para enfrentar esse desafio, os vendedores estão adotando estratégias para simplificar e tornar mais eficiente o processo de vendas, oferecendo soluções personalizadas aos clientes em potencial, em vez de simplesmente apresentar produtos ou serviços genéricos3.<\/p>\n

Além disso, dado o cenário complexo das vendas B2B e B2C, que envolvem uma média de mais de seis comunicações separadas com clientes potenciais em dois a três canais distintos, a pesquisa destaca a importância da utilização de um CRM<\/a> (Customer Relationship Management). A pesquisa revela que 20% dos vendedores que utilizam um CRM identificam o principal benefício como a agilização do ciclo de vendas, enfatizando a necessidade de simplificar o processo de vendas para oferecer uma experiência mais eficaz aos clientes em potencial.<\/p>\n

Tecnologia ao alcance da mão<\/p>\n

Eduardo Rodrigues, COO do Moskit CRM, uma das ferramentas líderes de gestão de relacionamento com o cliente, acredita que a economia global, o aumento da concorrência e as mudanças nos comportamentos dos clientes têm influência nessa dinâmica.<\/p>\n

“De fato, nos últimos tempos, observamos uma queda nas conversões B2B”, aponta Rodrigues. Mas não para por aí. Segundo Rodrigues, o ciclo de vendas também tem se estendido. “As empresas estão mais cautelosas ao fazer investimentos. Elas tomam mais tempo para avaliar propostas e fechar negócios”, explica. Esse cenário cria novos desafios para os vendedores, que enfrentam dificuldades como a saturação de informações, a necessidade de personalização das soluções e a participação de múltiplos agentes nas decisões.<\/p>\n

Diante de um panorama tão desafiador, a tecnologia surge como uma esperança para otimizar conversões. Rodrigues, ao falar sobre a contribuição do Moskit CRM, destaca que “a tecnologia se tornou uma aliada indispensável”. Ele ressalta que ferramentas como CRMs permitem monitorar leads, automatizar tarefas e manter relacionamentos mais estreitos e personalizados.<\/p>\n

Eduardo destacou as inovações trazidas pelas automações. “Elas são mais do que simples funcionalidades; mas respostas às demandas crescentes por maior controle e precisão no processo de vendas”, afirmou Rodrigues. <\/p>\n

“O que a combinação CRM e automação faz é adicionar uma camada de controle, dando uma clareza sem precedentes ao processo. Ao estabelecer regras e garantir que informações cruciais sejam coletadas na hora certa, estamos atendendo especialmente àqueles cenários onde há qualidade de dados entre equipes e demandas de cliente.” Ele acrescentou: “São ferramentas que além de aliviar a gestão, também aumenta a capacidade de implementar metodologias reconhecidas, como BANT e SPIN com eficiência.”<\/p>\n

Para o COO do Moskit CRM, a adoção tecnológica não é apenas uma opção, mas sim uma necessidade estratégica para superar os desafios atuais. “Um CRM bem implementado pode ser o diferencial que permite às equipes de vendas identificar, priorizar e fechar oportunidades de maneira mais eficiente”, defende.<\/p>\n

 <\/p>\n

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