{"id":45123,"date":"2025-12-19T20:46:30","date_gmt":"2025-12-19T23:46:30","guid":{"rendered":"https:\/\/ocanal.com\/noticias\/corporativas\/vendas-b2b-2026-principais-tendencias-ja-moldam-o-mercado\/"},"modified":"2025-12-19T20:46:30","modified_gmt":"2025-12-19T23:46:30","slug":"vendas-b2b-2026-principais-tendencias-ja-moldam-o-mercado","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ocanal.com\/noticias\/corporativas\/vendas-b2b-2026-principais-tendencias-ja-moldam-o-mercado\/","title":{"rendered":"Vendas B2B 2026: principais tend\u00eancias j\u00e1 moldam o mercado"},"content":{"rendered":"<p>O mercado B2B est\u00e1 diante de um ponto de virada. A chegada de 2026 traz novas exig\u00eancias: intelig\u00eancia artificial aplicada ao processo comercial, dados integrados para decis\u00f5es estrat\u00e9gicas, experi\u00eancia digital cada vez mais sofisticada e um reposicionamento do papel de gestores e vendedores.<\/p>\n<p>Com compradores B2B modernos utilizando m\u00faltiplos canais digitais para engajar com vendedores, at\u00e9 <a href=\"https:\/\/www.digitalcommerce360.com\/product\/b2b-omnichannel-buyer-and-seller-report\">10 ou mais canais digitais<\/a> por jornada de compra, a virada para jornadas digitais chega aos processos comerciais. E tamb\u00e9m indica uma reorganiza\u00e7\u00e3o das estrat\u00e9gias comerciais no B2B, com empresas revendo processos, estruturas e modelos de relacionamento com o consumidor.<\/p>\n<p><strong>O impacto crescente da Intelig\u00eancia Artificial<\/strong><\/p>\n<p>Um <a href=\"https:\/\/www.mckinsey.com.br\/capabilities\/tech-and-ai\/our-insights\/the-economic-potential-of-generative-ai-the-next-productivity-frontier\">estudo da consultoria McKinsey<\/a> mostra que as IAs generativas e outras tecnologias t\u00eam o potencial de automatizar atividades de trabalho que hoje consomem de 60 a 70% do tempo dos colaboradores das empresas. Outra pesquisa, da OpenAI (criadora do ChatGPT), mostra um impacto de <a href=\"https:\/\/openai.com\/pt-BR\/index\/the-state-of-enterprise-ai-2025-report\/\">40 a 60 minutos economizados<\/a> por dia de trabalho com o uso da Intelig\u00eancia Artificial Generativa.<\/p>\n<p>Para Matheus Pagani, CEO da <a href=\"https:\/\/www.ploomes.com\/\">Ploomes<\/a> e especialista em tecnologia para vendas, isso mostra como a IA se fortalece como um assistente extra em vendas, refor\u00e7ando cada vez mais o papel estrat\u00e9gico do time comercial.<\/p>\n<p>&quot;Em 2026 veremos a IA se consolidar como apoio estrat\u00e9gico, indicando prioridades, gerando previs\u00f5es mais precisas e personalizando a comunica\u00e7\u00e3o em escala. Mas \u00e9 fundamental entender&quot;, afirma o executivo.<\/p>\n<p><strong>M\u00e1quinas de vendas das empresas que mais crescem<\/strong><\/p>\n<p>Empresas que adotam IA e utilizam automa\u00e7\u00e3o e analytics de forma estruturada conseguem <a href=\"https:\/\/www.mckinsey.com.br\/capabilities\/growth-marketing-and-sales\/our-insights\/an-unconstrained-future-how-generative-ai-could-reshape-b2b-sales\">economizar tempo<\/a> de back-office e aumentar o tempo dos vendedores em conversas comerciais. Por\u00e9m, a ado\u00e7\u00e3o de IA e automa\u00e7\u00e3o exige n\u00e3o apenas tecnologia, mas cultura de dados, gest\u00e3o integrada, processos bem definidos e colabora\u00e7\u00e3o entre \u00e1reas para <a href=\"https:\/\/www.mckinsey.com\/capabilities\/growth-marketing-and-sales\/our-insights\/unlocking-profitable-b2b-growth-through-gen-ai\">gerar valor real<\/a>.<\/p>\n<p>&quot;Muitas empresas ainda est\u00e3o na fase de piloto ou uso isolado, o que compromete resultados. N\u00e3o basta automatizar etapas isoladas&quot;, segundo Matheus Pagani, CEO da Ploomes. Para o executivo, a integra\u00e7\u00e3o \u00e9 fundamental.<\/p>\n<p>&quot;N\u00e3o basta automatizar etapas isoladas. \u00c9 preciso alinhar marketing, vendas e p\u00f3s-vendas com dados conectados. As empresas de maior crescimento j\u00e1 operam com times multidisciplinares, metas compartilhadas e foco total na receita&quot;, afirma.<\/p>\n<p><strong>O papel do gestor do futuro<\/strong><\/p>\n<p>Esses novos conjuntos de habilidades, s\u00e3o exigidos tamb\u00e9m ao gestor, que passa a se diferenciar ao interpretar os dados corretamente e utilizar os insights no dia a dia para conectar os problemas do neg\u00f3cio \u00e0s <a href=\"https:\/\/www.mckinsey.com\/capabilities\/tech-and-ai\/our-insights\/building-the-ai-muscle-of-your-business-leaders\">possibilidades que a tecnologia oferece<\/a>, como tamb\u00e9m aponta a McKinsey. Essa transforma\u00e7\u00e3o dos perfis das lideran\u00e7as \u00e9 um ponto destacado por Pagani como cr\u00edtico para o sucesso da IA nas vendas. Para o executivo da Ploomes, a mudan\u00e7a definitivamente come\u00e7a pelos l\u00edderes do neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>&quot;O gestor do futuro \u00e9 menos cobrador de resultados e mais orquestrador de recursos. Ele lidera times baseados em dados, incentiva a ado\u00e7\u00e3o de tecnologia e garante que a estrat\u00e9gia seja vivida do planejamento \u00e0 execu\u00e7\u00e3o&quot;, afirma Pagani.<\/p>\n<p>O executivo tamb\u00e9m ressalta as mudan\u00e7as no perfil de vendedores e compradores.<\/p>\n<p>&quot;O vendedor do futuro precisa de um consultor de neg\u00f3cios, que interpreta dados e constr\u00f3i confian\u00e7a. O comprador do futuro chega mais informado, mais exigente e menos paciente para discursos vazios. S\u00f3 sobrevive quem entrega valor desde o primeiro contato&quot;, completa o CEO da Ploomes.<\/p>\n<p><strong>Sobre a Ploomes<\/strong><\/p>\n<p>A Ploomes \u00e9 uma empresa de CRM, especialista em vendas B2B, oferecendo solu\u00e7\u00f5es para gest\u00e3o comercial, automa\u00e7\u00e3o de processos, gera\u00e7\u00e3o de propostas e integra\u00e7\u00e3o com ERPs. Com foco em simplificar o trabalho de gestores e vendedores, a Ploomes atende ind\u00fastrias, empresas de tecnologia e servi\u00e7os em todo o pa\u00eds.<\/p>\n<p><img src='https:\/\/api.dino.com.br\/v2\/news\/tr\/325143?partnerId=3197' alt=\"\" style=\"border:0px;width:1px;height:1px;\" \/><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O mercado B2B est\u00e1 diante de um ponto de virada. 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