{"id":51701,"date":"2026-04-23T09:54:38","date_gmt":"2026-04-23T12:54:38","guid":{"rendered":"https:\/\/ocanal.com\/noticias\/corporativas\/gestao-comercial-b2b-exige-cinco-competencias-em-2026\/"},"modified":"2026-04-23T09:54:38","modified_gmt":"2026-04-23T12:54:38","slug":"gestao-comercial-b2b-exige-cinco-competencias-em-2026","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ocanal.com\/noticias\/corporativas\/gestao-comercial-b2b-exige-cinco-competencias-em-2026\/","title":{"rendered":"Gest\u00e3o comercial B2B exige cinco compet\u00eancias em 2026"},"content":{"rendered":"<p>A gest\u00e3o comercial B2B entrou em uma nova fase. Mais do que ampliar canais ou adotar novas tecnologias de forma pontual, o desafio das empresas agora \u00e9 construir opera\u00e7\u00f5es integradas, orientadas por dados e capazes de responder a um comprador mais aut\u00f4nomo, digital e exigente. Segundo a <a rel=\"follow\" href=\"https:\/\/www.mckinsey.com\/capabilities\/growth-marketing-and-sales\/our-insights\/five-fundamental-truths-how-b2b-winners-keep-growing\">McKinsey<\/a>, compradores B2B utilizam, em m\u00e9dia, dez canais de intera\u00e7\u00e3o ao longo da jornada, enquanto a <a rel=\"follow\" href=\"https:\/\/www.deloitte.com\/ca\/en\/services\/consulting\/research\/reframing-revenue-growth.html\">Deloitte<\/a> mostra que 88% buscam mais flexibilidade e responsividade no processo de compra.<\/p>\n<p>Nesse contexto, cinco pilares passam a concentrar a aten\u00e7\u00e3o das lideran\u00e7as comerciais em 2026: omnichannel, <a rel=\"follow\" href=\"https:\/\/blog.ploomes.com\/analise-de-dados\">dados<\/a>, intelig\u00eancia artificial (IA), personaliza\u00e7\u00e3o e unifica\u00e7\u00e3o da jornada. Em comum, todos apontam para a mesma dire\u00e7\u00e3o: a venda B2B deixou de depender apenas de esfor\u00e7o comercial e passou a exigir mais previsibilidade, mais conex\u00e3o entre \u00e1reas e uma experi\u00eancia de compra mais fluida.<\/p>\n<p>&quot;A gest\u00e3o comercial B2B est\u00e1 deixando para tr\u00e1s o modelo fragmentado. Em 2026, crescer com consist\u00eancia vai depender da capacidade de conectar canais, dados e times em uma \u00fanica opera\u00e7\u00e3o, com mais intelig\u00eancia e menos improviso&quot;, afirma Matheus Pagani, CEO da Ploomes.<\/p>\n<p><strong>1. Omnichannel<\/strong><\/p>\n<p>No campo do <a rel=\"follow\" href=\"https:\/\/blog.ploomes.com\/omnichannel\/\"><strong>omnichannel<\/strong><\/a>, a exig\u00eancia do mercado j\u00e1 n\u00e3o est\u00e1 em simplesmente marcar presen\u00e7a em m\u00faltiplos pontos de contato, mas em garantir fluidez entre eles. Como mencionado, a McKinsey aponta que os compradores B2B usam em m\u00e9dia dez canais ao longo da jornada e que mais da metade espera uma experi\u00eancia realmente integrada entre esses pontos de contato.<\/p>\n<p>A consultoria tamb\u00e9m mostra que a chamada &quot;regra dos ter\u00e7os&quot; segue consolidada: em qualquer etapa da jornada, cerca de um ter\u00e7o dos compradores prefere intera\u00e7\u00f5es presenciais, um ter\u00e7o remotas e um ter\u00e7o digitais em autosservi\u00e7o.<\/p>\n<p><strong>2. Dados<\/strong><\/p>\n<p>Quando o tema \u00e9 <strong>dados<\/strong>, o mercado come\u00e7a a premiar empresas que conseguiram superar a fragmenta\u00e7\u00e3o operacional. De acordo com a <a rel=\"follow\" href=\"https:\/\/www.demandgenreport.com\/blog\/the-dawn-of-the-unified-data-strategy-breaking-down-silos-in-2026\/51565\/\">Demand Gen Report<\/a>, 50% das organiza\u00e7\u00f5es j\u00e1 operam com uma &quot;single source of truth&quot; (fonte \u00fanica da verdade) para dados de vendas e marketing, geralmente um <a rel=\"follow\" href=\"https:\/\/www.ploomes.com\/produto\/crm-de-vendas\">CRM bem estruturado<\/a>. Sinal de que a unifica\u00e7\u00e3o da informa\u00e7\u00e3o vem ganhando espa\u00e7o como base para decis\u00f5es mais r\u00e1pidas, previs\u00f5es mais confi\u00e1veis e melhor alinhamento entre \u00e1reas.<\/p>\n<p><strong>3. Intelig\u00eancia artificial<\/strong><\/p>\n<p>A <strong>intelig\u00eancia artificial<\/strong>, por sua vez, j\u00e1 avan\u00e7ou da fase de curiosidade para a de ado\u00e7\u00e3o ampla, mas ainda n\u00e3o atingiu escala real na maior parte das empresas. <a rel=\"follow\" href=\"https:\/\/www.mckinsey.com\/capabilities\/quantumblack\/our-insights\/the-state-of-ai\">Pesquisa global da McKinsey<\/a> mostra que 88% das organiza\u00e7\u00f5es j\u00e1 usam IA regularmente em pelo menos uma fun\u00e7\u00e3o, mas apenas cerca de um ter\u00e7o afirma ter come\u00e7ado a escalar seus programas de IA no n\u00edvel da empresa. O dado sugere que, em 2026, a diferen\u00e7a entre l\u00edderes e seguidores estar\u00e1 menos em &quot;testar IA&quot; e mais em transform\u00e1-la em ganho concreto de efici\u00eancia, receita e capacidade anal\u00edtica.<\/p>\n<p>&quot;A IA deve ganhar espa\u00e7o como apoio estrat\u00e9gico da gest\u00e3o comercial, mas o valor n\u00e3o aparece em pilotos isolados. Ele aparece quando a tecnologia entra na rotina, melhora a tomada de decis\u00e3o e se apoia em dados confi\u00e1veis para gerar produtividade e previsibilidade&quot;, diz Pagani.<\/p>\n<p><strong>4. Personaliza\u00e7\u00e3o<\/strong><\/p>\n<p>A <strong>personaliza\u00e7\u00e3o<\/strong> tamb\u00e9m sobe de patamar. A <a rel=\"follow\" href=\"https:\/\/www.deloitte.com\/ca\/en\/services\/consulting\/research\/reframing-revenue-growth.html\">Deloitte<\/a> identificou que 37% dos compradores B2B aceitariam pagar um pouco mais por um fornecedor que ofere\u00e7a mais facilidade de fazer neg\u00f3cio, enquanto 81% pedem mais autosservi\u00e7o e ferramentas web. Na pr\u00e1tica, isso indica que personalizar n\u00e3o \u00e9 apenas adaptar comunica\u00e7\u00e3o, mas reduzir fric\u00e7\u00e3o, simplificar intera\u00e7\u00f5es e tornar a jornada mais conveniente para o cliente.<\/p>\n<p><strong>5. Unifica\u00e7\u00e3o da jornada<\/strong><\/p>\n<p>J\u00e1 a <strong>unifica\u00e7\u00e3o da jornada<\/strong> se torna indispens\u00e1vel em um cen\u00e1rio em que o comprador avan\u00e7a boa parte do processo antes mesmo de falar com vendas. Segundo a <a rel=\"follow\" href=\"https:\/\/6sense.com\/science-of-b2b\/buyer-experience-report-2025\/\">6sense<\/a>, os compradores B2B conseguem percorrer cerca de dois ter\u00e7os da jornada, incluindo a escolha de fornecedores vencedores, antes de engajar com vendedores. O mesmo estudo mostra ainda que 62% passaram a falar com fornecedores mais cedo por causa da incerteza econ\u00f4mica e que quase 70% disseram que esse contexto influenciou a escolha do fornecedor.<\/p>\n<p>Para as lideran\u00e7as comerciais, o recado \u00e9 claro: marketing, pr\u00e9-vendas, vendas e p\u00f3s-vendas precisam operar com mais contexto compartilhado e menos silos. A pr\u00f3pria discuss\u00e3o sobre IA refor\u00e7a isso. Segundo a <a rel=\"follow\" href=\"https:\/\/www.bcg.com\/publications\/2025\/are-you-generating-value-from-ai-the-widening-gap\">BCG<\/a>, apenas 5% das empresas conseguem capturar valor de IA em escala, enquanto esse grupo de l\u00edderes obt\u00e9m cinco vezes mais aumento de receita e tr\u00eas vezes mais redu\u00e7\u00e3o de custos do que as demais.<\/p>\n<p>&quot;O comprador B2B j\u00e1 n\u00e3o enxerga marketing, <a rel=\"follow\" href=\"https:\/\/blog.ploomes.com\/vendas\">vendas<\/a> e p\u00f3s-venda como \u00e1reas separadas. Ele enxerga uma \u00fanica experi\u00eancia. Por isso, as empresas que mais v\u00e3o crescer s\u00e3o as que conseguirem unificar jornada, contexto e execu\u00e7\u00e3o comercial em torno da receita&quot;, completa Pagani.<\/p>\n<p>&quot;Em 2026, omnichannel, dados, IA, personaliza\u00e7\u00e3o e unifica\u00e7\u00e3o da jornada deixam de ocupar o campo das tend\u00eancias para assumir o papel de fundamentos da nova gest\u00e3o comercial B2B. Para empresas que disputam crescimento em mercados cada vez mais complexos, a competitividade depender\u00e1 menos de a\u00e7\u00f5es isoladas e mais da capacidade de transformar estrutura, tecnologia e experi\u00eancia em uma opera\u00e7\u00e3o comercial conectada de ponta a ponta&quot;, finaliza o CEO.<\/p>\n<p><strong>Sobre a Ploomes<\/strong><\/p>\n<p>A Ploomes oferece uma plataforma que centraliza toda a jornada do cliente em um s\u00f3 lugar, da gera\u00e7\u00e3o de oportunidades \u00e0 convers\u00e3o e fideliza\u00e7\u00e3o. Com foco em aumentar a produtividade e a previsibilidade comercial, posiciona-se como parceira de organiza\u00e7\u00f5es que buscam crescer com mais efici\u00eancia e controle sobre a opera\u00e7\u00e3o comercial.<\/p>\n<p><img src='https:\/\/api.dino.com.br\/v2\/news\/tr\/329802?partnerId=3197' alt=\"\" style=\"border:0px;width:1px;height:1px;\" \/><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A gest\u00e3o comercial B2B entrou em uma nova fase. 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